フリーランスや個人事業主の皆さま、こんなお悩みはありませんか？
「ECモールで出店はしているけれど、もっと顧客を増やしたい」「自社ECサイトを持つべきか迷っている」「集客に手応えがない」…。
多くの小規模ビジネスやフリーランスの方がECモールを利用する一方で、ECモールや自社サイトの活用の仕方に関して課題を感じているのではないでしょうか。
本記事では、ECモールと自社サイトのそれぞれの特徴や、両者を上手に活用するためのポイントを詳しく解説します。マーケットプレイスを広告として活用し、効果的に自社サイトへ誘導する方法も取り上げているので、集客の幅を広げ、安定した売上を目指すヒントが満載です。
ぜひ、最後まで読み進めて、自分のビジネスに適した戦略を見つけていきましょう。
【フリーランス】ECサイトとは？
まず、ECサイトとは「Electronic Commerce（電子商取引）」の略で、インターネット上で商品やサービスを販売するためのサイトのことです。ECサイトには大きく分けて以下の2種類があります。
- 自社ECサイト
- ショッピングモール型のECサイト（ECモール）
それぞれ簡単に説明していきます。
自社ECサイト
自社ECサイトは、企業や個人が独自に運営するオンラインショップです。これは実店舗で勝手に「自分のショップを自分の土地に置いている」イメージです。
例えば、各ブランドの公式オンラインストアなどがこれにあたります。
独自に運営しているため、自社のブランドやデザインを自由に設定することができます。顧客との直接の場所ができるため、ブランドイメージを確立しやすいです。
反面、集客や運営コストが自己負担となり、アクセス数を上げる必要があります。
ショッピングモール型のECサイト（ECモール）
ショッピングモール型のECサイトは、複数の店舗が集まるオンラインモールに出店する形態です。これは、「大きなショッピングモールの中に小さな自分の店舗を構えている」ようなイメージです。
例えば、「Amazon」「楽天市場」「Yahoo!ショッピング」などがこれにあたります。
多くのユーザーが集まるため、自然に集客効果が期待できます。
反面、同業や競合他社が多いこともあり、差別化を図る必要があります。
【フリーランス】ECモールのメリット
ECモール（マーケットプレイス）は、フリーランスにとって自分の商品やサービスを広く効率的に販売するための手段の一つです。ここでは、ECモールを活用するメリットを3つご紹介します。
➊集客力がある
➋出店までが簡単ですぐに販売できる
➌販路を全国や世界に広げられる
➊集客力がある
ECモール出店の最大のメリットは、多くの利用者の目に留まる可能性が高くなることです。
ECモールであれば、普段から買い物などで利用しているユーザーが全国各地にいるため、自然と多くのユーザーが集まります。個人の小さなサイトでは得られない集客を持つため、フリーランスとして初めてネット販売を始める場合でも、集客の手間を大幅に省くことができます。
➋出店までが簡単ですぐに販売ができる
ECモールは、店舗を構築するプロセスが簡単で、すぐに販売を始められるのが魅力です。
出店手続きがわかりやすく設計されており、イチからECサイトを作らなくてよい分早く販売に専念できます。また、決済システムやサーバーの管理はモールの運営側で行われるため、個人のフリーランスでも販売まで簡単に行うことが可能です。
➌販路を全国や世界に広げられる
地元で店舗を構えることと比較すると、ECモールは、全国のユーザーがアクセスするため、販路を広げて顧客を作れる可能性があります。
また、グローバルサービスを活用すれば世界中のユーザーにも商品を発信・販売することも可能です。個人でイチからやろうとすると多くの時間と労力が必要ですが、ECモールを活用することで、効率的に行うことができます。
【フリーランス】ECモールのデメリット
…でもデメリットもあるんだよね？？
ここからは、デメリットについて説明していきます！
ECモールは多くの恩恵を受けることができる反面、デメリットと感じることもいくつかあります。その中でも以下の2点に絞ってご紹介していきます。
➊商品の価格競争が起きやすい
➋出店料や手数料がかかる
➊商品の価格競争が起きやすい
ECモールには多くの出店者が集まるため、ユーザーの傾向として検索したり比較したりしてより納得のいく買い物をすることが多いです。そのため、同じような商品が並ぶ場合、自然と価格競争が激化しやすくなります。
また、競合が多いため他の出店者と差別化が難しかったり、競合の価格を見ながら金額設定をしないと消費者の目に留まりにくくなる可能性も。
価格を下げることで売上を確保しようとすると利益率が低下してしまうため、特にハンドメイド作品やオリジナルデザインを考えるフリーランスの中には、そのバランスをうまく取れず悩む方も多いです。
➋出店料や手数料がかかる
多くのECモールでは、出店料や販売ごとの手数料がかかるため、売上がそのまま収益にはなりません。
中には、出品数に応じて手数料が変わるよう設定されているサイトもあります。ですが、フリーランスで出店している場合、まだ大量生産できなかったり、それほど売れていなかったりする場合はどうしても出店料・手数料が負担になってしまいます。
出店料や手数料が高くなると収益が十分に確保できず、長期的にビジネスを続けることが難しく、最終的には出店の継続を断念するケースもあります。
【フリーランス】ECモールの出店者が抱える悩み
フリーランスにとってECモールはうまく活用すれば、多くのユーザーの目に留まり売上UPも期待できるでしょう。しかし、ECモール出店者の中には悩みを抱えている方も多いです。その中でもよく抱えている悩みを2点ご紹介します。
●利益が出にくい
●競合が多く思うように集客できない（差別化ができない）
利益が出にくい
ECモールに出店すると、どうしても出店料や手数料が発生します。 特に、売上の一定割合が手数料として引かれるモデルのECモールではさらに、キャンペーンや広告を競う際にも追加コストがかかるため、売上を増やすための投資と利益のバランスが難しく、利益を上げることに悩む出店者が多いです。
例えば、手数料10％のECモールで原価1,000円の商品を1,500円で売る場合
1,500 － 1,000 － 150 ＝ 350
となり、個人で販売してたときよりも利益が減ってしまいます。
ちょっとした趣味でしているのであればそこまで気にしないのかもしれませんが、事業として本格的に活動している小規模な事業者や個人事業主にとっては悩ましい問題です。
大手に比べて広告費や在庫コストの余裕が少ないため、コストを削減しつつも利益を確保しようとする意識が高く、ECモールの手数料負担が重く感じられます。
他にも、
- 売上が安定しない出店者
- 価格競争に巻き込まれやすい商品を取り扱っている出店者
- 広告費の効果測定や顧客分析に不慣れな出店者
などの方も、この悩みを抱える傾向があります。
競合が多く思うように集客できない（差別化できない）
ECモールは出店者にとって個人で集客するよりも大きな集客の可能性がある一方、他の出店者も多いため、商品の差別化が難しいという側面があります。
商品ページが似ていると、消費者からは価格やレビュー数でしか判断できなくなり、結果として激しい価格競争に陥りやすいのが現状です。
例えば、手数料10％のECモールで原価1,000円の商品を1,500円で売りたい！と思っています。しかし、そのECモールの競合の価格が1,300円くらいの場合、価格で負けてしまうためどうしても金額を下げないと売れないことも。そうなると、
1,300 － 1,000 － 130 ＝ 170
となり、予定していた利益よりもかなり低くなってしまう可能性があります。
そのため、独自ブランドやニッチな市場向け商品でない限り、一般と自分を際立たせるための戦略が限られてしまう場合があります。
他にも、
- 競合が多いカテゴリーで出品している事業者
- ブランドイメージの構築にまだ成功していない新規出店者
- 豊富なラインナップを持たない事業者
などの方も、集客面での悩みが深い傾向にあります。
ECモールには出店者にとって魅力的なところが多いですが、「ECモールに出店＝即売上UPではない」ということは事前に知っておいた方がよいでしょう。
そして、ECモールだけで戦うと上記のような問題に直面する可能性があると知っていれば、事前に対策を準備することもできます。その対策の一つとして「自社サイト」も持つという方法があります。
その方法については、次の章で解説していきます。
【フリーランス】自社サイトも必要な理由
●複数の入り口が必要
●SNSの活用で自社サイトでの集客がしやすい
それぞれについて詳しく見ていきましょう。
複数の入り口が必要
小規模な事業者やフリーランスなどの個人事業主での集客では、顧客がたどり着ける「入り口」を増やすことが非常に重要です。特にマーケットプレイスやSNSなど複数のプラットフォームを活用することで、様々なターゲット層にリーチすることができます。
しかし、これらの外部プラットフォームのみに頼っていると、利用規約の変更やサービス停止など、自分の力ではコントロールできないリスクが常に伴います。
例えば、突然のアルゴリズム変更で検索表示が制限されたり、サービス利用料が引き上げられたりすることで、集客や収益に大きな影響を受けることがあります。また、マーケットプレイス上の他の競合と差別化が難しくなり、自分のブランディングが薄れてしまうこともあります。
マーケットプレイスのみに依存しすぎるとこのようなリスクを避けられないため、集客戦略として不安定になる可能性が高いです。そのため、モールだけでなくそこからSNSや自社サイトへ導線構築をして、顧客に様々な体験をさせたほうが購買率が向上します。
そうして自社サイトを持つことで「自分のホームベース」を確保し、より安定した集客の基盤を築くことが可能です。
SNSの活用で自社サイトへの集客がしやすい
現代の集客において、SNSの活用は欠かせません。多くの企業でもターゲットとしている顧客に対してSNSを活用して広告・宣伝をしています。
さらに、顧客の中にはモールよりもSNSで情報収集するパターンが増加しています。そのため、知名度がまだ低かったとしてもSNSをうまく活用すれば集客としても効果が期待できます。
しかし、SNSは拡散力は高いものの情報が流れやすく、長期間にわたって情報を蓄積していくのには不向きです。
そのため、SNSのみを集客の主軸にすると、フォロワーが増えても、その興味が流動的であるため、安定的な集客やコンバージョンには繋がりにくくなります。SNSの投稿は短期間で他の投稿に埋もれてしまうことが多いため、見込み客に対して恒久的に自分のサービスを伝え続けるには限界があります。
そこで、SNSを活用しつつ自社サイトへの誘導を行うことで、ユーザーを「短期的な閲覧」から「自社への関心度を高める行動」へと変えていくことが可能です。
自社サイトにSNSから誘導することで、興味を持ったユーザーに対して詳細な情報を提供できるため、信頼性やブランディングを向上させることができます。自社サイトであれば、サービスの詳細、実績、ユーザーの声、FAQなど、SNSには収まりきらない情報を一元化できるため、ユーザーがより安心して依頼を検討しやすくなります。
最適な顧客の割合の目安
マーケットプレイスと自社サイトの顧客割合について、最適なバランスは事業内容やターゲット顧客によって異なりますが、一般的には以下のような割合が推奨されます。
- マーケットプレイス：60～70％
- 自社サイト：30～40％
それぞれの利点と推奨割合の理由について簡単に説明していきます。
マーケットプレイス
- 利点
マーケットプレイスには既に多くの顧客基盤があるため、新規顧客を取り込むには効果的な場です。ここでの売上を重視することで、安定した集客が期待できます。 - 推奨割合
全体の売上の6～7割をマーケットプレイスから得られるようにすることで、初期の安定収入が確保されます。
自社サイト
- 利点
自社サイトでの購入は、利益率が高く、リピーターを育てることで長期的な収益が見込めます。自社サイトで独自性を打ち出すことで、ブランド認知の向上や顧客のファン化が促進されます。 - 推奨割合
売上の3～4割程度を自社サイト経由で獲得することを目標にすると、プラットフォーム依存度が下がり、持続可能なビジネス運営がしやすくなります。
また、顧客割合の考え方として以下の2つがあります。
- 短期的な目標
立ち上げ初期は、マーケットプレイス経由の売上割合を多めに設定し、顧客獲得を優先させます。その後、徐々に自社サイトへの誘導を強化していくことで、顧客割合のバランスを整えます。 - 長期的な目標
リピーターを増やすため、数年かけて自社サイト経由の購入割合を4割以上に増やすと、ビジネスの安定化と収益性の向上が期待できます。
この2つの目標を目指すことで、マーケットプレイスと自社サイトの両方の強みを活かしながら、安定した集客と収益を確保する可能性が大きく向上します。
【フリーランス】自社サイトに誘導するために
ECモールをうまく活用することはもちろん、それ以外からも自社サイトに誘導する方法はいくつかあります。その中でここでは5つをご紹介していきます。
●ECモールを広告として活用
●SNS運用の徹底
●メルマガ・LINE公式アカウントなどのCRM運用の徹底
●自社サイト独自のアイテムの販売
●SEO対策の見直し
ECモールを広告として活用
ECモールは多くのユーザーが集まるため、新規顧客にリーチする絶好の場所です。特に、知名度の低いフリーランスや中小事業者にとって、ECモールは広告媒体としての役割も果たします。
ECモール内で商品やサービスの認知度を上げ、自社サイトへとユーザーを誘導することで、独自の顧客基盤を築くことができます。
具体的には、ECモールの商品ページや店舗情報の中に公式サイトやSNSへのリンクを記載し、訪問を促す戦略が有効です。
また、商品やサービス購入者に対して、自社サイトでの限定サービスやクーポンを提供する旨を記載するのも効果的です。ECモールで購入経験がある顧客に対して、メルマガやリターゲティング広告を利用し、自社サイト訪問を再促進するのも良い方法です。
これらの方法は、
- ECモールを活用しているハンドメイド商品や工芸品の販売者
- スモールビジネスのアパレルショップ
- 新規顧客を開拓したい中小規模のフリーランスのデザイナーやアーティスト
などの出店者（業種）に特に向いている方法の一つです。
SNS運用の徹底
SNSは自社サイトやブランド認知を高めるための強力なツールです。SNSを運用することで、ユーザーとのコミュニケーションを図り、定期的に発信することで自社サイトへの訪問意欲を高めることができます。
特に若年層や情報収集にSNSを利用する層に対して、自社のコンテンツや商品への興味を持たせるのに効果的です。
具体的には、InstagramやTwitterで商品紹介だけでなく、サービスの使用方法やストーリーなどのコンテンツを発信し、フォロワーに「もっと知りたい」と思わせる工夫がポイントです。
ハッシュタグやキャンペーンを活用し、エンゲージメント率を高め、プロフィール欄に自社サイトのリンクを貼ることで、自然と自社サイトへの誘導を促します。ライブ配信やリール動画でユーザーとインタラクションを持つとさらに効果的です。
これらの方法は、
- アパレルやコスメ、ライフスタイル関連の商品を扱う事業者
- サービス業全般（デザインやコンサルティングなど）
- 自己発信が得意なインフルエンサーやクリエイター系のフリーランス
などの出店者（業種）に特に向いている方法の一つです。
メルマガ・LINE公式アカウントなどのCRM運用の徹底
リピーターや顧客との関係性を深めるためには、CRM（顧客関係管理）ツールであるメルマガやLINE公式アカウントが効果的です。
定期的に自社サイトの新着情報やキャンペーンを知らせることで、購買意欲を維持し、再訪問や購入につなげることができます。
具体的には、定期的なメルマガ配信では、限定クーポンや特典を提供し、顧客にとって価値のある情報を届けるようにします。
LINE公式アカウントを使う場合、リッチメニューで自社サイトの主要ページへリンクを設置し、再訪問を促す工夫が有効です。また、メルマガやLINEで「自社サイト限定アイテムの紹介」や「購入者限定の裏話」といったコンテンツを提供し、エンゲージメントを高めます。
これらの方法は、
- ECサイトや自社通販を運営している小売業
- リピーターが重要な美容サロンや飲食店
- コンサルティングなど定期的な接触が求められるフリーランス
などの出店者（業種）に特に向いている方法の一つです。
自社サイト独自のアイテムの販売
ECモールだけでなく、自社サイトでしか購入できない限定アイテムを用意することで、自社サイトへの訪問動機を高められます。
これは、顧客にとっての「特別感」や「付加価値」となり、ブランドのファン化を促進します。また、他のプラットフォームとの差別化にもつながり、顧客が自社サイトに訪れる意欲を喚起します。
具体的には、「自社サイト限定アイテム」「数量限定品」など、特別な商品やサービスを自社サイトでのみ販売します。
また、購入者にはその商品やサービスの背景やストーリーなど、コンテンツ性の高い情報を併せて提供することで、顧客との関係をより深められます。さらに、期間限定の割引やポイント還元も効果的です。
これらの方法は、
- デザイナーやクリエイターなど独自商品を持つアーティスト系のフリーランス
- ECサイトでのオリジナル商品を販売しているショップオーナー
- ファッションや食品の専門商品を扱うブランド
などの出店者（業種）に特に向いている方法の一つです。
SEO対策の見直し
これに関しては、今すぐ！というわけではありませんが、中長期的にビジネスを拡大していきたいと考えているなら必要なことになるため項目に入れています。
自社サイトに多くの訪問者を集めるためには、SEO対策も大切です。検索エンジンで上位に表示されることにより、自社サイトに自然な流入を増やすことができます。特に競合が多い分野では、SEO対策を見直し、自社サイトの認知を強化することが必要です。
SEO対策の基本は、キーワード選定やコンテンツの最適化です。自社の強みや専門知識を活かした記事やFAQページを作成し、キーワード密度を意識して情報を提供します。
また、モバイルフレンドリー（どのサイズの端末でも最適にページが見える）なデザインにする、ページ速度を改善するなどの技術的な要素も重視します。必要に応じて、ブログ記事や商品のレビュー記事などの追加コンテンツを作成し、検索エンジンからの流入を増やしていきましょう。
Webサイトの存在価値を最大限に引き出すためには、SEO（Search Engine Optimization）対策が不可欠です。しかし、「SEOって一体何？」や「どうやって取り組めばいいのか分からない」と感じる方も多いことでしょう。Web[…]
まとめ
フリーランスが安定した集客を実現するには、ECモールと自社サイトの両方をうまく活用することが重要です。
ECモールは新規顧客へのリーチや広告としての役割に優れていますが、他方で競合も多く、手数料や規制の影響を受けやすいという課題もあります。そのため、自社サイトも併用することで、顧客との信頼関係を築き、リピーターの育成やブランドのファン化を図ることが可能です。
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